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【Big Brain的創業故事】

「在市道差,行情爛,IKEA又將進軍新山的時刻,屬於本地家具業的Big Brain該如何存活下去?」開業半年后的某一個雨天,我坐在店裡苦苦思索。

我和我的夥伴們,當初對創業充滿熱情。Edmund是解決產品問題的能手,拆拆裝裝的工作總是他最快完成;Eujin則是不甘心只能來回新加坡工作當馬勞的生活,希望擁有自己的事業;Alen原是室內設計師,一直強調生活就是應該充滿創意。而我,來自經營家具業的家族,在這充滿挑戰的年代,依舊對這行業充滿熱情,希望可以大展拳腳。

但「熱情」就會產生「衝動」,加上大家的從商經驗不足,很多時候的決定,往往得來的不是商機而是教訓。把大筆金錢砸在一整本都是廣告,毫無可讀性的雜誌做marketing就是一例,甚至讓我們在財務上捉襟見肘。除了意想不到的困境,我們也常常掙扎在自己的定位和商業策略。

過去一年多,夾在夢想與現實之間的我們,體驗到了什麼是現實的殘酷。拜訪過許多成功企業的我,堅信一些企業的文化和核心價值,我們必須好好學習跟著走,才能夠在自己的領域闖出頭來,決定為所售賣的家具採取定價的決策,就是一個很好的例子。

為什麼不和別人一樣把價格盡量抬高,讓顧客在討價還價時享受「哇,折扣好多」的感覺,同時賺取更高的利潤呢?因為我們堅信,行銷的核心,就是取得顧客的信任。在這個網絡時代,隨便在搜索引擎上搜索一件商品,你就能夠知道這個商品究竟值多少錢,漫天開價的生意模式,是註定要被淘汰的,因為你會漸漸失去顧客的信任。

此外,當顧客A用極高價格購買一件商品后,你再用低廉的價格把同樣的商品賣給厲害還價的顧客B,最後顧客A得知了,對這個商家的信譽來說,根本是一場災難。我們秉持這樣的思想,堅持走Best Price路線,只賺我們應該賺的利潤,你看到的標價,就是我們售賣的家具最好最低的價格。

「價錢沒有得扣?你們當我是菜頭?哪裡可能買家具價錢沒得扣?不扣我就不買了。」顧客這樣說。

「老闆,我們的家具是不二價的,但是你可以貨比三家,我們絕對有信心你買到的是物有所值的家具。」我們冷靜的回覆。

顧客拒絕買單離開之後,我們明白到「忠於自己」的代價。傳統家具市場的交易模式,打了我們好大一記悶棍,但是,我們堅持,因為我們依舊相信自己是對的。另外一個難題,就是我們主打的家具系列Natural Signature(自然木語),還沒有辦法輕易打動顧客的心。

有些顧客懷疑,為什麼實木的家具那麼便宜;有的顧客不能理解,為什麼這些家具要用「不完美」的原料來製造,導致成品上會見到那些紋路、節點和山紋的存在;也有同行對我們冷嘲熱諷,說賣這樣的家具我們永遠都不會發達。

我們必須一遍又一遍地告訴大家,我們的實木家具之所以便宜,是因為我們是直接和生產的廠家合作,沒有額外的中間人(貿易商)成本,沒有salesman抽佣;而那些木料原有的自然細節會被保留,是因為我們來自深知環保如何重要的世代,我們不能隨意丟棄他們口中所謂「不完美」的原料,再說若是我們這樣做,我們家具也不可能再維持低廉的價格,也是去它獨特的魅力。而面對同行,我們也必須 很苦 很cool地告訴他們,對我們來說,比賺錢更重要的是把生活品味帶給顧客,讓他們擁有高質感的家具。

就這樣,堅持再堅持,吃盡苦頭還要裝著面不改色,我們漸漸闖出名堂,越來越多人光顧Big Brain,認同我們做生意的方式,也越來越多懂得欣賞環保實木家具,喜愛Natural Signature的粉絲。我們除了對顧客表達感謝,也慶幸自己沒有隨波逐流,依照傳統家具店的方式自亂陣腳!:)

直至今天我們已累積一定的客戶量,雖然售後服務的工作也變重,我和Edmund曾因為遠在新加坡的顧客投訴餐桌椅的腳不平,發出「kik-kok」的聲響,而用自己的車子載了一套去替換,最後顧客才發現是自己家裡的地磚當初鋪放時水平沒處理好,不是我們的家具出問題。但我們心存感恩,能替顧客解決問題,讓顧客感到滿意,讓我們好有滿足感,因為我們和顧客並無不同,我們知道家有多麼重要。

Big Brain最近舉辦了一個帖文比賽,讓曾購買Natural Signature家具的顧客參與,我們準備了獎品給勝出的朋友,目的就是要感謝他們對我們的支持。當我們看到顧客一張張的家居照片被PO出來,得知他們和我們一樣,深深喜愛Big Brain的家具,我們的快樂,我們的驕傲,一切盡在不言中。

Big Brain即將迎來一些改變,包括一些軟體上的建設,我們的網站 http://www.big-brain.com.my

正在翻新中,好讓其他州屬和海外的顧客進行查詢,還有籌備本身的網店,讓大家除了在Lazada以外也能買到我們的家具。在宣傳方面,需要好好地思考如何讓更多人認識Big Brain。Natural Signature也將迎來2017年新開發的最新產品,整個系列更加齊全更多選擇,我們也必須做足功課,以讓大家更喜愛更著迷。

還有一些有待進步的地方,我們都正在趁這生意不好的時候,加緊去處理、去進步。

我不清楚行情差的狀況會持續到什麼時候,我們在這時候也只是賺到了快樂,沒賺到什麼錢,但我們依然有信心在家具業闖出一片天。擺正心態很重要,堅持也很重要,Big Brain的故事,希望可以分享給想要創業或和我們一樣開了頭卻在苦惱的朋友,永遠不要讓外在因素打敗自己。

期望大家都能熬過寒冬,迎來春天 :)

Marcus
p.s. Edmund、Eujin與我。Alen害臊不入鏡


1 comment

  • 在网海中搜寻橡胶木的资料,有缘发现了Big Brain,很欣慰有Big Brain这样的店诞生于马来西亚。我也很欣赏及支持Big Brain的作业理念和营运方式。我家目前不缺什么,如果有一天需要添家具,会优先考虑Big Brain的。我已将Big Brain的网站链接分享出去,但愿其他热爱自然、关怀环境及不随波逐流的有心人也能遇见Big Brain。

    April Cheu

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